7 Razones por las que NO deberías ofrecer una Primera Sesión de Terapia Gratuita

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¿Quieres conseguir pacientes y piensas en tener una primera sesión gratis? ¿Es buena idea ofrecer una primera sesión de terapia gratuita?¿qué inconvenientes y qué ventajas puede tener que la primera sesión de terapia no tenga ningún coste?¿valoran positivamente los pacientes esta opción? En este artículo descubrirás 7 razones por las que no deberías ofrecer una primera sesión de terapia gratuita y una alternativa a la misma que te ayudará a conseguir más pacientes para tu consulta


Estoy seguro de que en más de una ocasión habrás visto, habrás utilizado o habrás pensado en utilizar, esta archiconocida herramienta de marketing para psicólogos. Y es normal, dado que se trata de una técnica legendaria y útil, pero que aplicada al ámbito de la psicología, quizás no sea tan efectiva.

He de decir que no estoy en contra de su uso, pero por supuesto, no la recomiendo y no me parece una buena idea aplicarla en una profesión en la que la primera sesión es tan determinante para todo el proceso.

Desde mi punto de vista, el uso tan indiscriminado de esta herramienta, ha venido marcada por tres razones fundamentales:

  1. La falta de conocimiento sobre marketing y publicidad.
  2. La aplicación de la lógica comparativa: “sí otros lo hacen, yo también”.
  3. La cotidianidad de esta herramienta en nuestra sociedad.

7 razones de peso para no ofrecer una Primera Sesión de Terapia Gratuita

No obstante, no me gustaría responder a esta “gran” pregunta con una sencilla reflexión, sino apoyándola con 7 argumentos de peso.

1 | Le quitas importancia / valor a la primera sesión de terapia

Cuántas veces habremos oído aquello de “como es gratis, voy”. Nada mueve más a la gente que las cosas gratis, eso es innegable. Sin embargo, eso no significa que la gente valore lo que se le “regala” ni que tenga pensado gastarse un euro a continuación.

Por este motivo, cuando ofreces algo gratis, siempre correrás el riesgo de que tus posibles pacientes lo perciban como poco importante o de poco valor.

En la psicología, evaluar a una persona significa conocerla, conectar con ella o saber qué es lo que le ocurre y eso, es algo demasiado delicado e importante como para banalizarlo y convertirlo en una herramienta de captación, porque al final, lo que se transmite es que, en la psicología, la primera sesión no es relevante y por eso, es gratis.

2 | Puede provocar que los pacientes desconfien de ti

Si ofreces una primera sesión gratuita, es posible que algunos de tus posibles pacientes desconfíen y piensen que después habrá una contraprestación a esa primera sesión gratis: aumento del precio por sesión, pagos que no se esperan, menos calidad de la sesión, entre otros. Simplemente basándose en el principio de que “nadie da duro por peseta” o que “nadie regala nada”.

No obstante, es cierto que no todo el mundo piensa así y no siempre se produce desconfianza, pero lo que está claro es que habrá gente que no se fie y que por tanto, no te llame.

3 | Puede transmitir sensación de necesidad

Si ofreces una primera sesión de terapia gratuita (al igual que si haces un gran descuento), puedes transmitir que estás necesitado de clientes o que poca gente, o nadie, acude a tu consulta para recibir terapia. No creo que haga falta decir que si esto ocurre, tu reputación se verá afectada negativamente.

La razón de que esto ocurra es que cuando alguien tiene muchos clientes y un negocio próspero, no regala una primera sesión. ¿Por qué? Porque no lo necesita.

¿Quién regalaría una primera sesión si tiene pacientes de sobra o si no tiene necesidad de conseguir más de los que ya tiene?

4 | No sabrás si van sólo a “probar” o si realmente quieren terapia

Cuando se ofrece un servicio (o parte de un servicio) gratis, es difícil saber si la persona llama por la oferta o llama porque realmente está interesada en la terapia. Es cierto que, a priori, el hecho de que llamen es, en sí mismo, positivo. Sin embargo, a largo plazo, no conocer el motivo por el que alguien llama, puede ser perjudicial e incluso costoso, principalmente porque todos aquellos que llamen motivados por la oferta, es más que probable que vayan a tu consulta a “probar” y más, cuando esa “prueba” es gratuita.

De este modo, si esa “prueba” tuviese un coste, se reduciría sobremanera el número de personas que acude sólamente a  “probar”, evitando “falsos” pacientes y montones de horas de trabajo gratuitas y en vano.

5 | Comprometes tus ingresos

Tendemos a pensar que si bajamos el precio o incluso, que si damos algo gratis, eso generará más clientes y por tanto, más ventas a largo plazo.

En negocios masivos de muchos clientes (cientos de miles o millones) o en aquellos en los que existe mucha recurrencia (Netflix, Amazon, Uber, AirBnb, etc.), la “prueba gratuita” es realmente efectiva, principalmente porque su margen económico por cliente es muy muy elevado. Sin embargo, en pequeños negocios, la cosa cambia. ¿Por qué?

Ejemplo de una Estimación Económica:

Supón que tienes 50 pacientes este año (es un número bastante aceptable, sobre todo si hace poco que montaste tu consulta) y que haces una media de 10 sesiones por proceso de terapia (500 sesiones al año / 10 sesiones a la semana). Si cobras 50 € por sesión, ganarás unos 25.000 € (unos 2000€ / mes).

Si a cada uno de esos 50 pacientes les regalas una sesión, harías 50 sesiones gratis al año. De este modo, dejarías de ganar 2.500€, es decir, trabajarías un mes gratis cada año.

En el caso de Netflix, por ejemplo, que tiene 300.000.000 de clientes que pagan 10€ / mes (3.000.000.000 € / mes), regalar un mes gratis le ha supuesto 3.000.000.000 € (una cifra muy alta, sin duda). No obstante, ahora factura 36.000.000.000 € / año. Además, hemos de tener en cuenta que 3 mil millones de 36 mil millones no es lo mismo que 2.500 € de 25.000 €. A pesar de que se trata de porcentaje semejante, a la hora de tener un negocio, un margen de 33 mil millones, no es igual que un margen de 22.500 €.

Una buena estrategia de “prueba gratis” tiene que estar muy bien fundamentada y reportar grandes beneficios a largo plazo. De lo contrario, no tiene sentido aplicarla.

6 | Es un sistema basado en la cantidad y no en la calidad

Es cierto que cuando se ofrece una primera sesión gratis, el número de llamadas de clientes, así como el número de primeras sesiones, aumenta. No obstante, tener más llamadas o más sesiones, no significa conseguir más clientes.

Se que a priori, la lógica nos dice que cuantas más llamadas o más primeras sesiones, más posibilidades de conseguir un paciente. Sin embargo, en una profesión como la psicología, que no es escalable (en una sesión, un terapeuta no puede atender a más de un paciente o grupo de pacientes), la clave no es recibir 100 llamadas o hacer 100 primeras sesiones, sino que la mayor parte de ellas se traduzcan en clientes.

Para ejemplificar lo que digo, te propongo la siguiente pregunta: ¿prefieres recibir 100 llamadas de clientes o hacer 100 primeras sesiones y conseguir 50 clientes o recibir 10 llamadas y conseguir a 7 u 8?

Si te centras en la calidad y no en la cantidad, podrás atender mejor y dedicar más tiempo a tus posibles pacientes, y de este modo, aumentarás mucho más y sin lugar a dudas, la probabilidad de que acudan a tu consulta.

7 | Se generan muchas citas vacías

En muchas ocasiones, los posibles pacientes, fijan una cita primera cita y como es gratis, acaban por no ir. Es una práctica muy habitual y que genera muchas horas muertas y muchos huecos en la agenda.

No obstante, es cierto que, aunque la primera sesión no sea gratis, también se puede producir esta circunstancia. Sin embargo, se produce con mucha menos frecuencia dado que el hecho de aceptar que tendrán que pagar, es en sí mismo un compromiso.

Alternativa a la Primera Sesión Gratuita

Ahora que ya conoces las 7 razones principales por las que creo que no es lo más adecuado ofrecer una primera sesión de terapia gratuita, te propongo 1 alternativa que considero mucho más eficaz:

Sesión Informativa Gratuita de 15 – 20 minutos

Proporciona al futuro paciente la posibilidad de hablar contigo (en persona, por teléfono o por videoconferencia) sobre las características de la terapia o el proceso, le permite resolver dudas, conocerte y tener una primera toma de contacto contigo, etc. Además, rompe con los 7 argumentos anteriores:

  • No le quitas importancia a la primera sesión, es más, reafirmas su valor, dado que lo que se paga es la terapia, no la información.
  • Explícitas que el motivo de la sesión es informar, eliminando el factor desconfianza.
  • No transmites necesidad, incluso diría que transmites madurez, profesionalidad y transparencia.
  • Si van a “probar”, puedes descubrirlo fácilmente.
  • No comprometes tanto tus ingresos, dado que dedicarás una tercera parte de lo que dura una sesión.
  • Puedes cribar la calidad y conseguir muchos más pacientes. En psicología, el tú a tú es fundamental para que el paciente acabe yendo a terapia.
  • Al ser sesiones informativas, se pueden hacer en horarios más flexibles, sólo supondrá 20 minutos y además, puede haber una persona dedicada a realizar esta labor en exclusiva, dado que no se trata de terapia, sino de informar.

Otras opciones interesantes

  • Ven, pruebas y si te gusta, pagas.
  • Bono de 5 sesiones (1 sesión sale gratis).
  • Campañas de Captación con Descuentos.
  • Ofertas temáticas.

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Acerca de Jorge Fresco

¡Hola! Soy Jorge Fresco y soy psicólogo y ejerzo la psicología desde hace más de 6 años, soy experto en formación para psicólogos y especialista en marketing digital. Si eres psicólogo/a te ayudaré a emprender, a formarte de una manera más práctica y a convertir el marketing en un gran aliado para que consigas clientes

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